Obsah:
Jako prostředek vstupu na trhy, na kterých nemusí mít zavedenou přítomnost, může výrobce uzavřít smlouvu s místními agenty, aby mu pomohl prodat na tomto trhu. Tito zástupci jsou oprávněni jednat jako prostředníci při prodeji, s ohledem na prodej stanovený výrobcem. Obecně platí, že zprostředkovatel je placen po prodeji provizí a tyto prodeje jsou označovány jako tržby za prodej.
Odsazení prodeje
Aby se prodej mohl kvalifikovat jako odprodej, musí místní zástupce působit jménem nelokálního subjektu. Agent musí být schopen přijímat objednávky od místních zákazníků a poté buď souhlasit s prodejem sám, v souladu s podmínkami stanovenými s mateřskou společností, nebo odeslat objednávku mateřské společnosti ke schválení. Ve všech případech rozhoduje o podmínkách prodeje mateřská společnost.
Výhody
Odbytové prodeje jsou účinným prostředkem výrobce, který zakládá pozici na trhu, na kterém nemá zavedenou přítomnost. Vzhledem k tomu, že agent je často placen na provizi, výrobce se nestará o přemrštěné náklady, pokud je prodej málo. Vzhledem k tomu, že výrobce dodává zboží, šetří náklady na uzavření smlouvy s místním prodejcem.
Nevýhody
Stejně jako u většiny situací, kdy se zahraniční společnost pokouší zřídit obchod v oblasti, ve které má malou přítomnost, může mít společnost pouze omezenou kontrolu nad činnostmi svých agentů v této oblasti. I když lze stanovit přísné podmínky, nemusí být dodržovány. Také dohled z velké vzdálenosti může často vést ke snížení produktivity a neschopnosti reagovat na místní podmínky.
Alternativy
Podniky mohou využít řadu alternativ k odprodeji. Společnost může například uzavřít smlouvu s místní firmou o výrobě výrobků na místě, s využitím technologie nebo duševního vlastnictví, které společnost poskytuje. To je blíže licenční smlouvě nebo franšízovému partnerství. V případě prodeje třetích stran uzavírá místní zástupce s dodavatelem spíše místní dodavatel než mateřskou společnost.