Obsah:
- Kdo se ptá na otázky?
- Prodejce chce najít bod bolesti
- Hodnota nad funkcemi
- Prodejce předvídá vaši námitku a manipuluje s ním po celém hřišti
- Pokud jste tvrdá matice k prasknutí, očekávejte „převzetí“
Když jsem byl přijat do zaměstnání, kde jsem začal pracovat se softwarem na start-upu v San Franciscu, neměl jsem žádné zkušenosti s prodejem, ale rychle jsem se naučil a vynikal v oddělení, které bylo obzvláště těžké - zejména pro ženu. Když jsem se nedávno musel posadit na prezentaci timeshare, byl jsem fascinován, když jsem viděl „triky“, které jsem na mně použil (a jejich odklon). Prodejní tým si všiml a nabídl mi práci - a to i poté, co jsem se obrátil na „dovolenou“.
Tyto prodejní triky jsou neustále využívány jak v potenciálních vztazích s klienty, tak v mezilidských vztazích. Když jsem začal, byl jsem ohromen tím, jak tyto techniky mohly změnit dynamiku vztahů a jak snadné je pro ně padnout. My všichni si myslíme, že jsme důvtipní, ale tito pracují proti nejchudším.
Zde je, jak se s tebou bude dobře prodavač zabývat - a pamatujte si, že se vám někdo může něco pokusit prodat; nemusí to být produkt.
Kdo se ptá na otázky?
Měli jste někdy rozhovory s někým, kdo se vždy cítí za osmičkou? On nebo ona řídí vztah, abych tak řekl. Je to proto, že on nebo ona jsou ti, kteří kladou otázky a vy jste ten, kdo na ně odpovídá. Skutečný prodavač udělá totéž, protože ten, kdo se ptá na otázky, vždy řídí konverzaci.
Chcete získat kontrolu zpět? Na otázku odpovězte otázkou.
Prodejce chce najít bod bolesti
Bod bolesti je problém, buď skutečný vnímaný, který je třeba vyřešit. Když jsem byl v prodeji mluvit s majiteli podniků, jejich bolesti body by mohly být něco jako selhání najít nové klienty nebo lepší komunikaci s těmi, které mají. Ale dokud jsem jim neřekl, co je to za bolest, neměl jsem kam jít. Proto jsem se na všechny tyto otázky ptal.
A poté, co jsem znal bod bolesti? Mohl bych se ujistit, že prezentaci přizpůsobím tomuto bodu bolesti. Můj produkt se stal jejich kouzelným lékem - a být spravedlivý, já dělal věřte tomu.
Hodnota nad funkcemi
Zde je návod, jak rozeznáte rozdíl mezi dobrým prodejním hřištěm a špatným: Je hodnota produktu nebo myšlenky zdůrazněna nad vlastnostmi? V prezentaci timeshare byly krásné fotky pěkné, ale já jsem zůstal v příjemných hotelech a sledoval jsem Real Housewives v Beverly Hills. #Vidím tě
Ale když se rozpadla, co jsem strávila na dovolené v mém životě (pomocí čísel, která jsou pro mě specifická) a porovnávala to s cenou timeshare, měla mou pozornost. Hodnota nemusí vždy znamenat peníze. Když jsem byl v prodeji, chtěl bych se zeptat na věci jako: "Vidíte, jak by tento nástroj pro udržení zákazníků pomohl vašemu podniku udržet ty klienty, které ztratíte?" Nebylo to o nástroji. Bylo to o hodnotě tohoto nástroje.
Prodejce předvídá vaši námitku a manipuluje s ním po celém hřišti
Pokud prodejce nepředpokládá, že byste je v určitém okamžiku odmítli a máte plán, jak se s tím vypořádat v průběhu prezentace, ztratili prodej. Najdou ho tím, že se budou ptát na ty sondážní otázky. Je to cena? Je to instalace?
Nechtěla jsem trhnout ženu, která se mi snaží prodat timeshare. Koneckonců, nebyla to její chyba, kterou jsem potřeboval sedět, abych získal letenky, které jsem vyhrál, takže jsem byl s ní rovný. "Moje námitka bude cena," řekl jsem. Většina lidí by nebyla tak jasná (nebo znát žargon), ale to je, když vynesla velké zbraně.
Pokud jste tvrdá matice k prasknutí, očekávejte „převzetí“
zápočet: New Line Cinema „Převzetí“ je termín, který se používá, když jiný prodejce, někdo účtovaný jako vrcholový management (ale mohl by být snadno vrstevníkem), vstoupí a pokusí se o vaši námitku postarat. Přímý přístup, stejně jako možná sladká dohoda, že on nebo ona "může nebo nemusí být schopen dostat se pro tebe" (btw, to je lež; mohou to vždy dostat, nebo by to tam nedali) je měl vás odzbrojit. A dělá to.
Když se manažer timeshare zeptal: „Kdybych vám mohl nabídnout dohodu, a nemůžu slíbit nic, kde jste zaplatili mezi $ 200 a $ 300 měsíčně, bylo by to něco, co byste mohl "Viděl jsem to pro to, co to bylo. A stále je otázka určena k odzbrojení. Neptal se, jestli bych to udělal. Zeptal se, jestli bych mohl. Pokud jsem řekl ano, moje cenová námitka je postarána a co mi brání v tom, abych zatáhl spoušť?
Tohle je Glengarry Glen Rossová styl: "vždy se zavírají."
Nedovolte, aby vás nový hlas nebo nová tvář nebo nová "potenciální" nabídka houpala (pokud nechcete být houpáni). Vědět, kdy se tě snaží tvrdě zavřít.
To jsou jen některé z triků, které nejlepší prodejci používají, aniž byste to viděli (to je to, co z nich dělá nejlepší). Proč je důležité být si toho vědom? Protože si myslím, že si každý zaslouží vědět, kdy se něco prodává.